Chcete si udržať pozitívny cash flow a nakoniec rozšíriť svoje podnikanie v hoteloch? Ak ÁNO, tu je 50 najlepších stratégií správy výnosov z hotelov pre rok 2019.
Bez ohľadu na typ hotela alebo počet izieb, ktoré má váš hotel, je pre jeho úspech veľmi dôležité stanovenie silnej a efektívnej stratégie správy príjmov z hotelov. Prevádzkovatelia hotelov musia v snahe udržať krok s konkurenciou v tomto odvetví vždy hľadať spôsoby, ako zvýšiť príjmy z hotela a zároveň ponúkať konkurencieschopné ceny hotelových izieb.
Upozorňujeme, že všetky hotely bez ohľadu na svoju polohu a úspech svojej destinácie podliehajú sezónnym odlivom a tokom turistického ruchu. Účinná stratégia riadenia výnosov môže hotelu poskytnúť potrebné vibrácie, aby mohol riadiť rezervácie počas pomalého obdobia a zároveň zarábať na vysokom dopyte počas rušného obdobia.
Aj keď najvyššou prioritou akejkoľvek stratégie riadenia výnosov je stanovenie konkurencieschopnej ceny hotelov a zvýšenie výnosov hotelov, implementácia stratégie riadenia výnosov hotelov má aj ďalšie výhody. Napríklad konkrétna stratégia riadenia príjmov z hotelov môže pomôcť hoteliérom postarať sa o svoje zdroje, pričom sa uistí, že neplatia príliš veľa zamestnancov počas pomalého obdobia roka, a zároveň overuje, či majú v najrušnejšom čase k dispozícii primeraného personálu. obdobie.
Majte na pamäti, že najlepšie stratégie riadenia výnosov z hotela chápu, že ceny hotelov sú nestabilné a môžu sa meniť zo dňa na deň. Preto je dôležité, aby hotelier vytvoril stratégiu riadenia výnosov, ktorá je prispôsobiteľná jeho súčasným podmienkam.
Upozorňujeme tiež, že je veľmi dôležité, aby prevádzkovatelia, manažéri a majitelia hotelov používali softvérové riešenie, ktoré dokáže kedykoľvek implementovať akúkoľvek stratégiu riadenia výnosov. Správne vykonávanie výnosov môže byť mimoriadne efektívne a môže pomôcť spoločnostiam výrazne zvýšiť svoje ziskové marže. Nižšie je uvedených 50 tipov a stratégií v oblasti správy hotela.
50 najlepších stratégií správy výnosov hotelov za rok 2019
1. Založte kultúru riadenia príjmov
Úplne prvou stratégiou je vytvorenie kultúry správy výnosov vo vašom hoteli. To jednoducho znamená, že správa príjmov nie je niečo, čo by sa malo prenechať výlučne hlavným rozhodovacím orgánom; je to niečo, o čom by si mal byť každý vedomý.
Vytvorením povedomia o tom, čo je správa príjmov a prečo je pre váš hotel dôležitý, môžete povzbudiť pozitívne správanie všetkých zamestnancov. Keď si uvedomia, prečo je to veľmi dôležité, je pravdepodobnejšie, že sa pri zaznamenávaní údajov postarajú a pravdepodobnejšie ich využijú pri prijímaní dobrých rozhodnutí založených na znalostiach.
2. Zamerajte sa na predajnú hodnotu
Ďalším tipom na správu výnosov je myslieť čo najviac na hodnotu. Majte na pamäti, že časť optimalizácie cien vie, kedy nemusíte robiť kompromisy týkajúce sa vašich cien. Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je skutočne poskytnúť vyššiu hodnotu za rovnakú cenu.
Upozorňujeme, že ponúkaním bonusov s pridanou hodnotou, ako sú zľavy na ďalšie noci a dokonca aj v prípade, že je dopyt nízky, bezplatnú ďalšiu noc, si môžete dovoliť byť odvážnejší svojimi cenami, čo zase zvýši vaše príjmy.
3. Prechod od správy výnosov k stratégii výnosov
Správa výnosov spočíva v jednoduchom sledovaní zásob a stanovovaní cien. Ak zmeníte zameranie od správy výnosov na stratégie založené na údajoch, môžete ovplyvniť výnosy vo všetkých oddeleniach vrátane predaja, marketingu, elektronického obchodu, distribúcie a lojality.
Stanovenie stratégií, v ktorých sa títo hlavní hráči spoja a budú mať prístup k rovnakým súborom údajov, vám umožní robiť rozhodnutia, ktoré vedú k spodnému riadku. Odbočením od prvotriednych výnosov sa môžete zamerať na optimalizáciu svojho čistého príjmu, ktorý zohľadňuje neustále sa zvyšujúce náklady na získavanie zákazníkov.
4. Uchovávajte konzistentné a relevantné záznamy
V tomto veku je zber údajov samotným motorom procesu riadenia výnosov a údaje, ktoré zhromažďujú vaši zákazníci, sa stanú základom pre takmer všetky vaše rozhodovacie procesy. Potom však niektoré hotely zhromažďujú priveľa údajov, ktoré slúžia iba na zamenenie záležitostí. Z tohto dôvodu je veľmi dôležité, aby záznamy boli relevantné a konzistentné.
Začnite tým, že presne identifikujete, aké informácie je potrebné zhromaždiť a ako by sa tieto údaje mali zaznamenať. Potom, aby sa uľahčila práca ľuďom, ktorí ju musia používať, by sa mal zaviesť súbor štandardných postupov, ktoré zabezpečia, aby každý, kto sa podieľa na zhromažďovaní týchto údajov, používal konzistentné metódy.
5. Analyzujte vzorce správania svojich hostí pri rezervácii
V pohostinskom priemysle sú čas a miesto, kde sa podnikanie vykonáva, podstatné. Musíte pochopiť, že každé vaše cieľové publikum má svoje preferencie týkajúce sa toho, kedy a ako uprednostňujú rezerváciu u vás. Skupiny pre voľný čas rezervujú zvyčajne niekoľko mesiacov vopred, niekoľko týždňov vopred, iné dokonca aj na poslednú chvíľu. Pochopenie tohto problému tiež pomôže pri plánovaní stratégií správy výnosov pre váš hotel, aby vyplnil diery.
Upozorňujeme, že pri rezerváciách vo vašom hoteli možno rozumiete vzoru, ktorý bude naznačovať vaše vysoké a nízke obsadenie. To môže byť veľmi užitočné, pokiaľ ide o predpovedanie sadzieb, ktoré uvádzate v takýchto časoch, a koľko zásob máte stále otvorené. Znalosť všetkých týchto druhov modelov a podniknutie vhodných krokov určite zvýši vaše príjmy.
6. Dajte stimuly na priamu rezerváciu
Distribuční partneri môžu byť nepochybne veľmi nápomocní a je lepšie uprednostňovať priame rezervácie. Táto metóda však s najväčšou pravdepodobnosťou prinesie lojalitu zákazníkov, čo hosťom poskytne celoživotnú hodnotu, a nie jednorazovú hodnotu. Keďže väčšina priamych rezervácií sa vykonáva online, mala by byť vaša webová stránka udržiavaná dobre.
V tomto súčasnom tisícročí, kde je možné ceny porovnávať na webových stránkach tretích strán za pár minút, ak nie za sekundy, je trik prilákania priamych rezervácií cenovo motivovaný. Vernostné programy napríklad ponúkajú možnosť získať nižšiu cenu výmenou za opakované podnikanie, zatiaľ čo medzi ďalšie nápady patrí ponúkanie zľavy na jedlo alebo bezplatné Wi-Fi priamym objednávateľom atď.
7. Test a meranie
Pri plánovaní stratégií správy výnosov z hotelov je vhodné analyzovať každú z vašich propagačných a cenových stratégií. Toto vám povie, čo fungovalo a čo nie. Vzhľadom na to, že cestovný trh sa neustále mení, je nemožné odpovedať alebo priniesť riešenie určovania cien. Internet je však ideálny na testovanie, preto pokračujte v experimentovaní. Neustále vyskúšajte nové nápady a ponuky, ale nezabudnite zmerať výsledky.
8. Dávajte pozor na zmenu návykov zákazníkov
Dobré percento úspešnej praxe správy výnosov spočíva v použití historických údajov na prijímanie rozhodnutí v súčasnosti a do budúcnosti. Na historické údaje sa však niekedy môže príliš spoľahnúť a majitelia alebo manažéri hotelov môžu vynechať dôležité zmeny, ku ktorým došlo nedávno.
O niekoľko rokov budete pravdepodobne svedkami zmien v zákazníckej základni. Upozorňujeme, že tieto zmeny môžu byť také, ako je priemerný vek hosťa, ale môžu byť jemnejšie. Napríklad si môžete všimnúť posun v spôsobe, akým priemerný zákazník rezervuje izbu. Snažte sa držať prst čo najviac v tepu a uvedomte si meniace sa návyky.
9. Optimalizujte sadzby pre svoje jedinečné miestnosti
V skutočnosti izby stále tvoria leví podiel na zisku v hoteli. Vo veľkom reťazci je väčšina izieb podobná a hostia pravdepodobne nechcú platiť viac za izbu na vyššom poschodí s mierne lepším výhľadom. To nie je vždy prípad menších butikových hotelov.
Odborníci sa domnievajú, že s nezávislými osobami často existujú rohové apartmány alebo typy izieb, ktoré v nich majú špeciálne vlastnosti, takže pochopenie toho, aký je dopyt a optimalizácia cenových bodov, je v pohostinstve veľmi dôležité. Musíte zobrať inventár svojich jedinečných miestností a porovnať ich s priamymi konkurentmi na vašom trhu.
10. Použite kalendár dopytu
Upozorňujeme, že kalendár dopytu je prvým krokom pred zostavením rozpočtu a pomôže vám tiež pri výbere informovaných rozhodnutí o cenách na základe spoľahlivých údajov a štatistík. Toto je ročný plán na vytvorenie vašej stratégie správy výnosov. Ukazuje historické vzorce dopytu, ktoré ich porovnávajú s budúcimi udalosťami. Najprv zistite všetky udalosti, ktoré majú vplyv na váš dopyt.
Pozitívne alebo negatívne generátory dopytu musia byť uznané. Po aktualizácii by kalendár dopytu nemal spať. Mal by sa aktualizovať zakaždým, keď identifikujete udalosť ovplyvňujúcu váš dopyt. Kalendár dopytu pomôže vyhodnotiť, koľko výnosov môže každá udalosť generovať. Nezabudnite však vziať do úvahy výnimky. Majte na pamäti, že výnimka sa vzťahuje na správanie jedného segmentu, ktorý nie je normálny.
11. Automatizáciu používajte iba na správnych miestach
Mnoho hotelov závisí výlučne od automatizácie a môže sa zdať ako dar z nebies. Automatizácia však niekedy môže byť aj nepriateľom účinného riadenia výnosov. Bezpochyby stále existuje kľúčová časť pre automatizáciu v rámci stratégie riadenia výnosov.
Moderný softvér je koniec koncov schopný vyrovnať sa s pomerne komplikovanými stromami rozhodovania a nechcete, aby sa personál zadával údajmi. Nemusíte však zabúdať, že každý manažment príjmov potrebuje aj ľudské rozhodnutia, myslieť mimo krabíc a občasné riziko.
12. Použite stratégiu otvorených cien
Dať hotelu rôzne cenové body znamená, že si hostia môžu vybrať vašu značku na základe ceny, ktorú uprednostňujú. Upozorňujeme, že otvorená cenová stratégia umožňuje hotelom maximalizovať zisk prostredníctvom presných cenových rozhodnutí, ktoré odrážajú požiadavky každej polohy. Pri stratégii otvoreného stanovovania cien je potrebné zohľadniť niekoľko hľadísk:
- Typ izby : Ide o spoplatňovanie izieb na základe dopytu, a nie o rozlíšenie cien izieb pomocou pevných modifikátorov
- Zľavy : Namiesto poskytovania statického percenta z vašej najlepšej dostupnej sadzby (BAR) môžete nastaviť flexibilnejšie zľavy.
- Použitie prediktívnej analytickej platformy : Môžu vám pomôcť vytvoriť lepší plán otvoreného stanovovania cien, aby ste mohli pristúpiť k ďalším rezerváciám svojich nehnuteľností.
13. Prognóza a dopyt po mape
Rovnako ako to bolo uvedené vyššie, predvídanie dopytu je jednou z najdôležitejších častí stratégie riadenia výnosov. Je tiež dôležité predpovedať veci ako dostupnosť miestností a podiel na trhu. Mali by ste však tiež podniknúť kroky na vyskúšanie a zmapovanie toho, odkiaľ dopyt pochádza.
Hotely majú skutočne prístup k vynikajúcim informáciám o svojich hosťoch, najmä pokiaľ ide o to, odkiaľ sú. Na základe týchto informácií by malo byť možné identifikovať oblasti, v ktorých dopyt stúpa, a ďalšie súvisiace trendy, ktoré by v budúcnosti mohli viesť k zvýšeniu podnikania z týchto regiónov.
14. Uprednostnite mobilnú optimalizáciu
Ak ste tak ešte neurobili, je absolútne nevyhnutné, aby ste na svojich webových stránkach vykonali potrebné zmeny, aby užívateľský komfort v mobile bol rovnako jednoduchý ako na stolnom alebo prenosnom počítači. Mobil je teraz jedným z najdôležitejších tokov výnosov.
Google nedávno odhalil, že mobilné vyhľadávanie na webe teraz prevyšujú počet vyhľadávaní pochádzajúcich z počítačov, zatiaľ čo prieskum spoločnosti Net Affinity ukazuje, že mobilné transakcie na webových stránkach hotelov sa za obdobie 12 mesiacov od roku 2015 do roku 2016 zvýšili o 32 percent.
15. Modernizujte svoje ponuky F&B
Musíte pochopiť, že chuť jedla sa mení - cestujúci nájdu exotické príchute, miestne pochúťky a potraviny vyrobené udržateľne a zodpovedne vzrušujúco. Odborníci sa domnievajú, že už nemôžete prevádzkovať hotelovú reštauráciu s jedlom z lososa, jedným kuracím mäsom a jedným hovädzím mäsom. Ľudia v hoteloch skutočne hľadajú remeselné nápoje a špeciálne jedlá. Najmä vo väčších mestách majú hotely širokú škálu miestnych špeciálnych jedál, ktoré sú oveľa vyššej kvality ako vaše obvyklé cestovné automaty.
16. Využite nástroje na predpovedanie hotela
Prognózy nie sú dokonalé. Je to nástroj strategického riadenia. Základná predpoveď je lepšia ako žiadna. Je to cesta k poznaniu trhu a zákazníkov. Posilňuje vašu proaktivitu v oblasti riadenia zásob a sadzieb. Nezabúdajte, že váš prognostický modul môže pomôcť predpovedať dvojnásobnú obsadenosť, počet príchodov a odchodov: užitočné pre recepciu a upratovanie.
Forcasting pomáha domácnostiam odhadnúť ich náklady a reštaurácia poznať počet raňajok, ktoré sa majú pripraviť. Prognóza vám môže pomôcť predchádzať a identifikovať problémy pri dosahovaní vašich cieľov: poskytuje čas na prispôsobenie stratégií alebo vypracovanie ďalších opatrení.
17. Vytvorte segmenty trhu
Vaše hotely môžu bezpochyby prilákať rôznych typov hostí podľa toho, kde sú. Ale namiesto toho, aby ste sa snažili osloviť všetkých, mali by ste zvážiť rozdelenie svojho trhu na konkrétnejšie čiastkové trhy alebo „trhové segmenty“.
Ak sa jedna nehnuteľnosť nachádza v blízkosti zábavného parku alebo turistickej atrakcie, vašim hlavným publikom môžu byť rodiny a mladí dospelí, ktorí navštevujú rekreačné účely. Ak sa v rovnakom meste ako hlavná výročná obchodná konferencia nachádza iná nehnuteľnosť, vaše zameranie bude zamerané na obchodných cestujúcich.
Pre každý trh zvážte, ktoré vybavenie by bolo najpríťažlivejšie a ktoré kľúčové slová by potenciálni zákazníci mohli použiť pri hľadaní ubytovania. Odborníci sa domnievajú, že tieto faktory vám pomôžu vytvoriť cielenejšie online reklamy a e-mailové kampane na nasmerovanie vašich potenciálnych zákazníkov na miesto, ktoré najviac vyhovuje ich záujmom.
18. Aktualizujte svoje stratégie distribúcie online zásob
Režim distribúcie vášho inventára na OTA a GDS dnes nefunguje podľa očakávania. V tomto veku musíte prispôsobiť a umiestniť vhodný a atraktívny obsah, ktorý opíše váš hotel, polohu a služby; ponúkať rôzne balíčky a pravidelne organizovať propagácie, aby ste získali viac rezervácií, a mať viac spojení OTA pre váš hotel, aby ste boli svedkami nárastu vašich výnosov.
19. Použite krivky rezervácie hotelov
Aby ste mohli bez akýchkoľvek pochybností robiť konkrétne rozhodnutia, je vhodné previesť údaje z vašich prehľadov odberov do grafov. Graf krivky rezervácie vám pomôže vizualizovať tempo rezervácie vášho hotela. Správa príjmov hotelov sa týka rozhodnutí založených na údajoch. Vaša stratégia predaja ovplyvňuje vašu predpoveď. Preto by ste pri každej zmene sadzby mali analyzovať vplyv na svoju predpoveď.
20. Zahrňte údaje o stratených podnikoch do svojej stratégie výnosov
Pozeráte sa iba na polovicu obrázka, ak sa pozeráte iba na informácie, ktoré získate od hostí. Mali by ste zvážiť návštevníkov vašich webových stránok, ktorí si nevykonávajú rezerváciu. Odišli, pretože vaše nehnuteľnosti boli plné noci, keď chceli?
Alebo boli ceny príliš vysoké? Sledovaním návštevníkov, ktorí navštívia vaše webové stránky bez rezervácie izby, získate lepší prehľad o skutočnej požiadavke hotelového reťazca. Zhromaždené údaje vám môžu pomôcť pri testovaní nových sadzieb a iných propagačných akcií prostredníctvom analýzy vašich webových stránok hotela.
21. Zdieľajte metriku so správnymi ľuďmi
Nezabúdajte, že metriky vašich hotelov pokrývajú oveľa viac ako len príjmy. Môžu odhaliť, čo vlastne robí vaše nehnuteľnosti úspešnými, či už je to vaša obsadenosť, počet hostí, ktorí zostávajú viac nocí alebo počet vracajúcich sa patrónov. Upozorňujeme, že váš tím pre príjmy bude môcť presne pochopiť a predpovedať výkon, keď bude mať prístup k celému portfóliu.
Zaistite, aby ste zdieľali správy o všetkých svojich nehnuteľnostiach s relevantnými osobami s rozhodovacími právomocami vrátane vašich všeobecných manažérov a regionálnych a regionálnych riaditeľov správy výnosov (DORM). Vďaka prístupu k údajom v reálnom čase môže váš tím zaujať strategickejší a produktívnejší prístup k maximalizácii výnosov.
22. Umiestnite svoj majetok na správne kanály pomocou softvéru
Majte na pamäti, že efektívne riadenie výnosov si vyžaduje technológiu. V tomto veku existuje mnoho firiem, ktoré pomáhajú hotelom pri prehodnocovaní postupov správy výnosov s cieľom identifikovať oblasti na optimalizáciu, a všetci sa pravdepodobne pýtajú, či je softvér správne nastavený?
Odborníci sa domnievajú, že je skutočne dôležité, aby systémy boli nastavené správne, aby mohli optimalizovať veci. Každý systém je iný, ale dva osvedčené postupy môžu zabezpečiť, aby ste zo softvéru na správu výnosov vyťažili maximum:
23. Presuňte Minibar na stôl
Rastúci trend revitalizuje štandardný minibar poskytovaním miestnych dlhotrvajúcich pochúťok na pulte alebo stolovej doske namiesto statickej minichladničky. Možnosti vegánskych a bezlepkových výrobkov pochádzajúcich z miestnych zdrojov môžu zasiahnuť všetky správne poznámky pre lukratívny segment milénia, ktorý má tendenciu míňať viac na výdavky spojené s hotelom ako iné skupiny. Hotelieri v tomto veku ponúkajú položky, ktoré vydrží maximalizovať svoje výdavky.
24. Vyberte stratégiu určovania pracovnej ceny
Odrážajte svoje umiestnenie na matici. Má vaše umiestnenie zmysel? Ako často ste drahší ako vaši konkurenti? Zohľadňujete pri rozhodovaní o svojich denných sadzbách svoju pozíciu a cenovú ponuku? Ďalším prvkom, ktorý je potrebné zvážiť, je váš plán správy príjmov z hotelov. Nezabúdajte, že výber jasnej stratégie určovania cien pre základnú sadzbu pomôže posilniť vnímanie hodnoty pre spotrebiteľov. Existuje niekoľko stratégií, ktoré môžete sledovať;
- cenová stratégia prieniku
- stratégia rovnakých cien
- okolitá cenová stratégia
- skimming cenová stratégia
25. Vytvárajte ziskové partnerstvá s miestnymi podnikmi
Po izbách a F&B tvoria aktivity ďalší najväčší zdroj príjmov pre hotely. Miestne partnerstvá môžu rozšíriť vaše toky výnosov a poskytnúť svojim hosťom autentické zážitky. Podľa odborníkov v oblasti pohostinstva by sa hotelový tím mal najprv opýtať, prečo si hostia vyberajú svoj trh a ktorý im pomôže objaviť, čo je pre ich hostí trendy alebo zaujímavé.
Miestne vinárstvo vám môže ponúknuť prehliadku a ochutnávku. Miestne podniky v okolí vášho majetku sú pravdepodobne otvorené nejakému partnerstvu na podporu podnikania. Musíte len osloviť.
Ak priame rezervácie prinesú pre váš hotel významné zisky, ponúknite obchod, v ktorom hostia dostanú znížené náklady na činnosť alebo nejakú exkluzívnu ponuku na rezerváciu priamo vo vašom hoteli. Kľúčom k inteligentnému partnerstvu sú jasné ciele pre každú spoločnosť a realizovateľný plán, ktorý prináša hodnotu.
26. Presuňte ponuku izbovej služby do tabletu
Ďalším inteligentným trendom v príjmoch v tomto odbore je digitalizácia ponuky služieb v papierňach. Svet videl rast technológií v hoteloch prostredníctvom inteligentných zámkov, odbavovacích kioskov a ďalších. Tak prečo nie zapojiť hostí na platformách, na ktorých už sú?
Upozorňujeme, že cestujúcim zvyšuje úroveň pohodlia a dáva vám prehľad o ich výdavkoch. Najprv prehodnoťte svoje ponuky F&B - zvážte miestny minibar a použitie tabletu na izbovú službu - aby ste hosťom poskytli väčšie pohodlie, poskytli užitočné údaje a maximalizovali príjmy.
27. Premýšľajte o výhodách a zostaňte na trendoch na zvýšenie výnosov
Musíte sa opýtať sami seba: Čo vlastne hosť hľadá? Aké trendy sú obľúbené u môjho typu hosťa? Ako to môžeme speňažiť? Prieskumy, školenie zamestnancov recepcie, aby zaznamenali podrobnosti počas neformálnych rozhovorov a efektívne využívanie hotelového CRM, sú spôsoby, ako identifikovať potenciálne toky výnosov. Keďže stále častejšie poskytujete hosťom autentické spojenie s vašou oblasťou, dobre nakonfigurovaný systém príjmov z hotelov vám môže pomôcť maximalizovať tieto stratégie a zvýšiť toky príjmov.
28. Zostaňte pod kontrolou alebo obmedzte
Mali by ste poznať aj počet jednodňových, dvoj a trojdňových pobytov atď. Ako? Pozrite si zoznam hostí v dome. Skontrolujte vzory svojej budúcnosti v knihách. Aké obmedzenia pobytu v hoteli môžete uplatniť a kde?
- MLOS / minimálna dĺžka pobytu
- Maximálna dĺžka pobytu
- Kombinácia min./max. Dĺžky pobytu
- rozumieť
- CTA / zatvorené do príchodu
- CTD / uzavreté do odletu
- Zostaňte obmedzení
29. Poznajte sa so segmentmi trhu
Okrem vytvárania segmentov trhu musíte definovať relevantné cieľové publikum svojho hotela. Je to veľmi potrebný krok k väčšej kontrole nad vašou firmou. Okamžitá analýza segmentu trhu vám umožní nastaviť vhodné sadzby pre správny inventár, aby sa maximalizovali príjmy z rôznych oblastí podnikania.
Musíte sa tiež neustále ubezpečiť, že váš rozpočet sa používa najlogickejšou metódou na sledovanie výkonnosti a úspechu vašej firmy. Najskôr zistite, ku ktorej kategórii hostí sa väčšinou zaujímate, aké je ich nákupné správanie, prečo s vami rezervujú a ako to robia. To všetko vám umožní aplikovať platné a cielené akcie vo vašom podnikaní a z času na čas zmerať svoje zisky.
Relevantné trhové segmenty sa budú líšiť pre každý hotel, ale určite prinesú tú výhodu, že budú môcť viesť viac podnikania a sledovať svoju výkonnosť bez ohľadu na to, kde sa nachádza váš hotel a aký typ hotela sa nachádza. To je miesto, kde sa začína skutočná správa príjmov z hotela, čo postupne posunie vaše podnikanie v hoteloch do nových výšin uznania a úspechu.
30. Vždy myslite na ponuku a dopyt
Hlavne v stratégiách správy výnosov z hotelov je zásada, ktorá by sa mala dômyselne implementovať, ponuka a dopyt. Poznanie a sledovanie ponuky a dopytu vašich hotelových izieb je tiež jednou z taktík, ktoré by ste mali využiť pri zvyšovaní rastu vašich príjmov.
Všetci vieme, že ceny majú tendenciu rásť, keď dopyt prevyšuje ponuku, a preto je efektívne riadenie sadzieb najpraktickejším spôsobom, ako zvýšiť príjmy. Je to jednoduché, stačí sa sústrediť na vysoko ziskové rezervácie namiesto veľkoobjemových rezervácií. Zvýšením rezervácií v dňoch s nízkym dopytom a predajom miestností s vyššími cenami izieb v dňoch s vysokým dopytom môžete zvýšiť jeho ziskovosť.
31. Analyzujte svoje predchádzajúce údaje
Údaje sú veľmi dôležité a strávenie značného času analýzou vašich minulých a súčasných štatistík vám môže pomôcť pri usmerňovaní marketingového úsilia. Majte na pamäti, že hotelový softvér, do ktorého ste investovali, by vám mal poskytnúť podrobné správy, ktoré zahŕňajú výnos, ktorý ste zarobili, vaše najlepšie predávané faktory, vaše ADR a všetko ostatné, čo vám môže pomôcť pri formovaní dôležitých rozhodnutí pre vaše podnikanie. Tieto údaje vám pomôžu extrahovať nápady a prísť s lepšou stratégiou správy výnosov z hotelov na zvýšenie výnosov vášho hotela.
32. Úzko spolupracujte s ostatnými oddeleniami
Musíte pochopiť, aké dôležité je dosiahnuť úzku spoluprácu medzi rôznymi hotelovými oddeleniami, napríklad predajom a marketingom, aby ste sa ubezpečili, že vaše stratégie riadenia výnosov a ich jednotlivé stratégie oddelení sú v súlade s ostatnými, takže môžete riešiť výzvy spoločne.
Nájdite hlavných činiteľov s rozhodovacími právomocami a prineste ich na palubu. Pracujte s nimi skôr na úprave stratégií správy výnosov, než na zavádzanie vôle, ktorej by sa mohlo stretnúť s odporom. Úzka spolupráca tiež pomôže zaistiť, aby ste zákazníkom a klientom vždy predkladali konzistentné správy.
33. Stratégia podpory cien
Propagácia cien dáva spoločnostiam príležitosť predať vyššie objemy dočasným znížením ceny svojich výrobkov. Stratégie riadenia výnosov merajú reakciu zákazníkov na propagačné akcie s cieľom dosiahnuť rovnováhu medzi rastom objemu a ziskovosťou.
Účinná propagácia pomáha maximalizovať príjmy, keď existuje neistota o ochote zákazníkov platiť. Napríklad, ak sa vaše výrobky predávajú vo forme dlhodobých záväzkov, ako sú telefónne služby, propagačná pomoc priláka zákazníkov, ktorí sa potom, dúfajme, zaviažu k zmluvám a dlhodobo dosiahnu príjmy.
Ak k tomu dôjde, budete sa musieť rozhodnúť, kedy začať zvyšovať zmluvné poplatky a o aké percento, aby ste zabránili strate týchto zákazníkov. Optimalizácia riadenia výnosov sa ukazuje ako užitočná pri vyvážení premenných zavádzania promoakcie, aby sa maximalizovali príjmy a zároveň minimalizovala mrholenie.
34. Využite optimalizáciu vyhľadávacích nástrojov
V tomto veku as príchodom technológie ponúkajú vyhľadávače jednu z najväčších príležitostí pre tých, ktorí pôsobia v hotelovom priemysle, aby prilákali zákazníkov, vďaka čomu je optimalizácia vyhľadávacích nástrojov dôležitou súčasťou robustnej stratégie správy výnosov. Prostredníctvom SEO môžete výrazne zlepšiť viditeľnosť svojho webu na stránkach s výsledkami vyhľadávacieho nástroja.
V skutočnosti môžete zvýšiť šance na prilákanie firmy od zákazníkov, ktorí konkrétne nehľadajú váš hotel, ale hľadajú hotel vo vašej oblasti. Ak to chcete úspešne vykonať, musíte prevádzkovať solídnu stratégiu marketingu obsahu a uistite sa, že dizajn vašich webových stránok je optimalizovaný na účely SEO.
35. Benchmarking
Ako porovnávajú klienti hotel s inými hotelmi? Musíte rozvíjať znalosti nielen o ich predajných sadzbách, ale aj o hodnote, ktorú ponúkajú. V skutočnosti kedy ste boli naposledy v konkurenčnom hoteli? Benchmarking je kľúčovou témou v oblasti riadenia výnosov.
Benchmarking vašich konkurentov znamená benchmarking podľa nasledujúcich kritérií: ceny, produkt, úroveň služieb, umiestnenie, distribučné kanály atď. Konkurent môže súťažiť iba na niekoľkých segmentoch av rôznom čase (tj cez víkendy).
36. Vyberte správnu cenovú stratégiu
V tomto odbore existuje veľa cenových stratégií a žiadna stratégia nezaručuje úspech. Namiesto toho musia odborníci v pohostinstve zvážiť najlepšiu stratégiu pre svoj konkrétny hotel na základe toho, čo musia ponúknuť, koho sa snažia prilákať a akú stratégiu využívajú ich konkurenti.
Napríklad konkurenčná cenová stratégia, pri ktorej sú ceny stanovené na základe iných cien hotelov, stavia vašu spoločnosť priamo do konkurencie a je dobrá, keď má váš hotel čo ponúknuť viac, ako konkurenti. V pomalých obdobiach by však mohla byť najlepšia stratégia zliav, pretože zákazník s nízkymi platbami je lepší ako prázdna miestnosť.
37. Poznajte svoj produkt a využite ho maximum
Môžete mať skvelý produkt a možno aj všetci vaši konkurenti; ako sa máš naskladať? Začnite vytvorením siete všetkých kľúčových ovládačov pre vaše cieľové trhy, napr. Bezplatná voda v spálňach, parkovanie v cene, bezplatné Wi-Fi pripojenie; pre voľný čas niečo iné. Prieskum (z pohľadu zákazníka - online), ako sa nachádzate v porovnaní s konkurenciou.
Dôležité sú aj typy a popisy miestností; napríklad nemá zmysel „zahrnúť“ kľúčového vodiča (raňajky, obchodná miestnosť atď.), ak svojim zákazníkom nehovoríte, kým nedosiahnu 95% spôsobu rezervácie. Ak musíte zmeniť svoju ponuku a pridať kľúčový ovládač, vďaka ktorému budete konkurencieschopnejší, vykonajte analýzu nákladov a výnosov.
38. Zlepšenie riadenia trvalých výnosov
Kultúra zlepšovania riadenia výnosov vytvára zameranie a vylučuje hrozbu spokojnosti. Ak je zameranie na správu výnosov z hotelov všadeprítomné vo vašej organizácii, vedie k uvedomeniu si jej dôležitosti. To zasa vedie k premyslenejším obchodným rozhodnutiam a správaniu, ktoré v konečnom dôsledku zvyšuje výnosy.
39. Používajte rôzne kanály
Rôzne kanály môžu predstavovať zákazníkov s rôznymi cenovými citlivosťami. Napríklad zákazníci, ktorí nakupujú online, sú zvyčajne citlivejší na cenu ako zákazníci, ktorí nakupujú na vysokých uliciach. Majte na pamäti, že rôzne kanály majú často rôzne náklady a marže spojené s týmito kanálmi.
Ak sa stretnú s viacerými kanálmi pre maloobchodníkov a distribútorov, môžu stratégie riadenia výnosov vypočítať primerané úrovne zliav, ktoré spoločnosti môžu ponúkať, bez toho, aby stratili integritu, pokiaľ ide o vnímanie kvality verejnosťou.
40. Udržiavajte organizované záznamy kľúčových údajov
Ako sme už uviedli, údaje sú kľúčové pre vaše úsilie v oblasti správy výnosov. Údaje však musia byť relevantné. Niektoré hotely zhromažďujú veľa cudzích údajov. Toto skôr bráni než pomáha obchodným rozhodnutiam. Zamerajte svoj hotel na najdôležitejšie - na kvalitu pred kvantitou a na to, ako bude zaznamenaný a použitý. Údaje budú nielen ľahšie ukladať a interpretovať, ale budú rýchlejšie a povedú k relevantnejším informáciám. Tieto informácie prispejú k celému prístupu k správe výnosov.
41. Integrácia
Na dosiahnutie úspechu v oblasti správy hotelových výnosov ide nad rámec toho, ktorú konkrétnu značku systému správy nehnuteľností, manažéra kanálov alebo rezervačný systém ste nasadili vo vašom hotelierskom priemysle. Schopnosť týchto kľúčových transakčných systémov zefektívniť pracovne náročné prvky vášho každodenného pracovného toku je kľúčovým prínosom z tesne integrovaných systémov.
Ručné prepísanie online rezervácií do vášho PMS, aktualizácia viacerých extranetov cestovných kancelárií online (OTA) s dostupnosťou a sadzbami na nasledujúcich 60 - 90 dní sú pre mnohé hotely každodenné úlohy, ktoré sa snažia o zefektívnenie.
Okrem týchto kľúčových transakčných systémov ponúkajú online systémy na správu dobrého mena a systémy na hodnotenie ceny cenné analytické údaje, ktoré poskytujú prehľad o konkrétnej oblasti postavenia alebo výkonnosti hotela na trhu v porovnaní s ich konkurentmi alebo celým trhom. Efektívne riadenie výnosov je určite založené na integrovaných systémoch, ktoré zaisťujú, aby hotely mohli v prípade potreby rýchlo reagovať.
Minimálne by mal byť systém správy výnosov integrovaný do systému správy nehnuteľností a online distribučnej platformy (CRS alebo správca kanálov). Integrácia so zdrojmi dopytu, ako sú miestne udalosti, dopyt po cieľoch, počasie, výmenné kurzy a letové poriadky, poskytne lepší prehľad o dopyte na trhu a povedie k spoľahlivejším odporúčaniam.
42. Preskúmanie výhrad
Je vhodné, aby ste si rezervovali rezervácie rezervované od včerajška. Pozrite sa na ne a odpovedzte na niektoré z týchto otázok. Z ktorých segmentov trhu pochádza? Výhrady urobili, v akej miere prišli? Bol vysoký alebo nízky? Vidíte trend? Ako ďaleko boli rezervácie rezervované?
43. Neobmedzený dopyt
Neobmedzený dopyt po hoteli je váš celkový dopyt po určitom dátume bez ohľadu na vašu kapacitu. Je veľmi dôležité, aby hotely určili, kedy je neobmedzený dopyt nad kapacitou hotela. Neobmedzený dopyt vám pomôže vypočítať hodnotu vašej poslednej miestnosti pre určité dátumy a možné obmedzenia dĺžky pobytu, ktoré môžu platiť.
Zber historických údajov pomôže vypočítať potenciálny neobmedzený dopyt. Je možné vyvinúť manuálne nástroje, ktoré by pomohli identifikovať tieto obdobia, napríklad v programe Excel.
Odporúča sa zaznamenať odmietnutia pre jednotlivcov, ale aj pre skupinové rezervácie: podľa dĺžky pobytu, podľa trhových segmentov, s celkovou hodnotou pre skupiny. Aký je váš dopyt bez obmedzenia? Rozviňte dôvody zamietnutia a ľutuje:
44. Kontrola zásob
Vyvážte zásoby a predajte príslušný produkt. Skontrolujte, či existujú nejaké dni, keď nerovnováha zásob spôsobuje problém s dostupnosťou, ak áno, vyriešite ho. Toto je tiež vhodný čas na vyriešenie problémov s dohľadom vo všetkých typoch miestností. Skontrolujte aj vypredané dátumy. Rozhodnite sa o limite prekročenia na základe očakávaného času prania a dodacej lehoty.
45. Viditeľnosť
Výzvy v oblasti správy príjmov sa začínajú zvýšením ponuky miestností v cieľovom mieste. Zásobovanie izieb z nehnuteľností na prenájom je dynamické a môže byť skôr sezónne ako pevné množstvo bytov na trhu. Cena sa stáva zložitejším hodnotením, keď tí istí zákazníci považujú hotel alebo súkromný byt za alternatívu pre ich ďalší obchodný alebo rekreačný pobyt.
Je zrejmé, že súčasný spotrebiteľ si môže rovnako ľahko rezervovať hotel, vilu alebo byt na webových stránkach značky alebo na stránkach cestovných kancelárií online, čo zdôrazňuje, že hotelieri musia podniknúť viac krokov. Nezabudnite, aké dôležité je pre hoteliérov rozšíriť si svoj názor zahrnutím vhodných porovnávaní produktov dovolenkového prenájmu a zabezpečiť, aby ich cenová stratégia bola v súlade s dopytom na trhu.
46. Analýza cien
Uskutočňovanie týždenných úprav cien je v hoteloch veľmi bežné, ale na základe vášho podnikania, ale uistite sa, že ste za primeranú cenu platili pre dni alebo dni s vysokou aktivitou, kde nie je dostatok aktivít.
47. Kontrola inventára toho istého dňa
Musíte sa rozhodnúť, či chcete, aby hotel predal viac izieb, alebo si myslíte, že hotel je presne tam, kam chcete. Porozprávajte sa s FOM (správca front office) a oznámte im, čo plánujete robiť, ak ste v situácii, keď ste v predaji. Nechajte ich zahrnúť do tohto, ocenia to.
48. Zosúladenie
Okamžitá integrácia systému bola optimalizovaná a je zahrnutý správny typ údajov na meranie skutočného dopytu na trhu pre vašu hotelovú destináciu. Je nevyhnutné, aby sa tímy manažmentu hotelov zosúladili s dlhodobým strategickým plánom a krátkodobými taktickými kampaňami.,
Komunikácia v rámci členov tímu predaja, marketingu a príjmov v hoteli by mala ísť nad rámec týždenného alebo mesačného stretnutia s príjmami. Vyzbrojení správami, ako sú prognózy a rezervačné tempo, je dôležitá pre trvalý úspech spolupráca medzi členmi tímu.
49. Poznajte svojich konkurentov
Musíte už mať konkurenta, s ktorým porovnávate; v niektorých prípadoch sú kritické rozhodnutia o cenách a stratégiách založené na tom, ako sa v porovnaní s týmito hotelmi líši výkonnosť vášho hotela, a preto je dobré sa pýtať „je to stále správne?“ Upozorňujeme, že vaši hlavní konkurenti nemusia byť úplne očividní.
Môžu sa nachádzať mimo vášho bezprostredného okolia (najmä v prípade veľkých podujatí alebo letovísk), môžu sa líšiť v rôznych obdobiach a môžu sa líšiť aj v priebehu týždňa a víkendu. Otvorte niekoľko súťažiacich. Okrem použitia štandardných metrík sily značky, počtu domov, zariadení, hodnotenia hviezdičkami atď .; záťažový test platnosti vášho konkurenta nastaveného myslením a rezervovaním ako zákazník.
50. Premýšľajte a rezervujte ako zákazník
Súhlasíte, že môžete mať silné a racionálne stanovovanie cien, ale ak vás vaši zákazníci nemôžu nájsť, nemôžu vás zarezervovať, nechápu, čo je v ponuke a nemôžu porovnávať, potom je oveľa menšia pravdepodobnosť, že prevádzate potenciál zákazníci. Majte na pamäti, že existuje veľa nástrojov, ktoré vám poskytnú cenové nakupovanie, ale to vám nedáva skutočný pohľad na zákazníka, preto musíte pochopiť, ako je vaša stratégia riadenia výnosov „videná“ a „kúpená“ z vonku v.
Záverom možno povedať, že s mnohými majiteľmi hotelov, ktorí stále škrabajú hlavy, pokiaľ ide o správu výnosov, väčšie segmenty priemyslu, ako sú malé a stredné podniky, stále nie sú úplne presvedčené o svojej hodnote. Takmer každé priemyselné odvetvie sa riadi určitými formami správy výnosov - iné ho nazývajú analytika podnikania alebo cenová stratégia, ale cieľ je rovnaký. Pokiaľ však ide o pohostinské podniky, existujú tri faktory, vďaka ktorým je správa výnosov oveľa relevantnejšia -
- Obmedzený inventár: K dispozícii je pevný počet miestností
- Zdroje rýchlo sa kaziace: Nepredané izby hynú každú jednu noc
- Dopyt zákazníka: Hostia sú ochotní zaplatiť rôzne ceny
Správa výnosov je proces, prostredníctvom ktorého hotel upravuje svoje ceny zásob na základe predajných trendov, historických údajov a ďalších prognóz. To umožňuje, aby nehnuteľnosti zvýšili svoju spodnú hranicu odvodením maximálnej hodnoty z každého predaja. Stále sa meniaca dynamika pohostinnosti však znamená, že správa príjmov je dnes oveľa komplexnejšia a analytickejšia.